出发去广州之前，吴小英有点不安。她给相熟的国外客户逐一发去邮件，预告了自家企业将参展广交会的消息。等来的回信，大多数是在一番客套后表示因为签证难办、机票难办或是其他种种原因不能成行。

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这让吴小英不免怀念起17年前，2006年她第一次参加广交会时的情景。当年，她所供职的苏州港豪花园家具有限公司还只是一家小厂，虽然一直以来做的是出口生意，但是在广交会这个中国外贸“第一展”上毫不起眼，租用的不过是数平米大小的临时展位，然而恰恰就是通过这一方小小的空间，吴小英的公司不仅收获了一批现场订单，还结识了一批合作至今的老客户。“当年，带去的200本产品册第一天就被抢完了，我和另外两个业务员每天都忙得团团转，连吃饭的时间都没有。”吴小英笑着回忆，“自那次以后，每届广交会我们都会参加，一次不落……”

今年广交会现场。于量 摄

暌违三年，重新恢复线下办展的第133届中国进出口商品交易会（本文简称“广交会”）于5月5日闭幕。分三期举办、总计15天的展会吸引了来自213个国家和地区的129006名采购商，现场出口成交216.9亿美元。4月23日至28日，吴小英和她的同事们作为参展商，参与了本届广交会二期。

参展第三天，吴小英才放下心来。展馆里的气氛远比她预想中的要热烈，不同肤色、不同语言的外国客商，穿梭在星罗棋布的大小展位间。在自家精心布置、面积比当年大出数倍的展位上，吴小英结交了新客户，也和一众老友重逢。她觉得，既然展会已然回到了过往熟悉的模样，生意或许同样也能很快重拾节奏。

这或许是记者所经历过的，找采访对象最方便的一次采访，展会现场，长三角企业俯拾皆是，挂着媒体工作证，参展企业的负责人都愿意与记者聊上几句——毕竟，这几年传统制造业面临的现实困难与挑战不少，大家想说的有很多。

见招拆招

今年一季度，我国外贸保持增长，出口总额达56484亿元，增长8.4%。其中3月份出口尤为强劲，同比增长23.4%，远高市场预期。具体到出口产品类目，电动汽车、太阳能电池、锂电池这“新三样”增速领跑，合计同比增长60%以上。

相比强势增长的“新三样”，不少传统制造业企业出口的处境并不容乐观。欧美市场消费需求持续疲软，加之久拖不决的国际地缘政治冲突，种种不确定性笼罩之下，出口业务或多或少都受到了影响。

2021年忙不过来，2022年出口订单断崖式下滑，这是不少长三角工厂对于过去两年的集体记忆。位于安徽黄山的睿远科技有限公司主营各类童车，主要出口欧美市场，其中美国市场占业务量近八成。企业负责人冯磊告诉记者，去年公司订单量下降30%以上。在他看来，订单蒸发背后的逻辑很是简单：“疫情之初，国外采购商疯狂下单，提前透支了需求。如今，国外消费者可能兜里没钱了，前两年的库存还没消化完，何谈新订单？”冯磊说，“海外的经销商现在也还在懵圈的状态，等他们完全缓过来显然还需要时间。”

广交会一景。于量 摄

吴小英对此也有切身体会，2021年的“饱和式”接单让公司吃到了一波红利。纵使工厂紧赶慢赶，还是有部分订单一直拖到了去年。不过也正是靠这一批拖尾巴订单，企业的流水线才始终保持着运转，没有在去年订单急跌的情况下蒙受太大损失。

进入2023年，情况似乎并未见太多好转，但是大家都在想办法。

电动童车，是浙江嘉兴平湖市的一大主力出口产品。在嘉兴相关部门的牵头组织下，平湖当地的电动童车生产企业组团参展本届广交会，平湖骑乐士童车股份有限公司就是其中之一。公司业务经理杨彦君直言，玩具是个“轻易死不掉”的行业：“经济再差，小孩子总要有玩的东西。只要想办法，总会有出路。”

面对困境，见招拆招。在产品上下功夫，永远是传统制造业出口破局的不二法门，亦是长三角工厂的拿手好戏。杨彦君说，在“兜里没钱”的情况下，海外的消费者正变得空前理性，同时也空前讲求性价比。因此，本届展会上公司带来的新产品相较过往体积更为小巧，在保留功能和保证工艺的前提下，以一种最为简单直接同时也最为立竿见影的方式，降低了成本和价格，颇受采购客商的青睐。

而吴小英的企业则选择顺应跨境电商的流行趋势，此次参展的产品以电商款为主。由于企业主营的庭院花园家具体积巨大，物流成本高，海外消费者在购买时需要承担不菲的运费。对此，企业新近推出的电商款产品均采用组装式设计，可拆分包装进行运输。吴小英表示，这种看似简单的小心思，在市场上往往能够取得大效果。

广交会一景。于量 摄

居安思危

居安思危。在采访过程中，这个词被参展企业一再提及。

2009年，冯磊在上海起家，初涉外贸行业。企业最初是外贸经销商，体量虽小，但也有不少稳定合作的客户，营收还算可观。此番参展广交会，冯磊的展品中有一款滑板车已经卖了将近10年。冯磊颇为自豪地说，这是当年做外贸公司时就在卖的老产品，在海外市场至今依然常卖，已经成为公司的招牌之一。

一路稳健经营，冯磊有了积累，2018年，他来到妻子的老家安徽黄山投资建厂，横跨一步进入制造业，公司也转型成为一家工贸一体企业。只是天有不测风云，工厂投产不到一年，便遇上新冠疫情。

“好不过三，活不过五。做生意，没有一直顺风顺水的。居安思危，提早布局才是硬道理。”在经历了疫情之初的短暂慌乱后，冯磊很快便稳住了阵脚。手握长期积累的客户资源和专利，冯磊的企业得以在疫情期间迅速转型，从最初纯代工生产的oem转为提供设计兼生产的odm，此后又在海外注册成立了公司和自有品牌。

从外贸经销商到工贸一体，从oem到odm，从贴牌代工到品牌出海。一路走来，冯磊的每一步都迈得勇敢又果决。他认为，对于主动权的不懈追求，是支撑起他作出每一次决策的关键：“永远不能安于现状，要始终把目标设在价值链的高端，不然就只能是坐吃山空。现在这个环境更是如此，掌握主导权才是对抗不确定的唯一出路。”

广交会现场。于量 摄

对于港豪花园家具公司而言，当年参与广交会本身便是居安思危的结果。吴小英告诉记者，企业在2002年成立之初，就有一个令同行羡慕的高起点：港豪彼时是国际零售巨头沃尔玛的供应商，背靠沃尔玛这棵大树，他们从来就不缺订单，小日子过得颇为安逸。仰赖沃尔玛提供的订单，工厂的生产热火朝天，企业管理层却逐渐发现了问题。沃尔玛的订单的确稳定，然而经历了中间商的层层盘剥，最终留给工厂的利润只是九牛一毛。流水线虽然每日不停，但却是近乎无效的空转。企业要进一步发展，绝对不能被巨头“绑架”。吴小英回忆，2006年，公司谢绝了沃尔玛方面提出的专门为其供货的提议，转而开始自谋生路，便一头扎进了广交会。

“线下的展会，是我们这样的生产型企业接触市场、掌握客户需求最直接有效的方式，对于家具行业更是如此。而在外贸出口企业起步之初，参与展会也是获取一手客源的最佳渠道。现在想来，如若没有当年的决断，我们可能至今都还没能走出来展示自己，依旧在为沃尔玛打工，可能早就已经被市场淘汰了。”吴小英说。

“我也还在”

采访的过程中，不时有国外采购商来到吴小英的展位和她打招呼。吴小英告诉记者，这些都是她的老朋友：那个留着大胡子的，来自巴林，和自家已经合作了6、7年，订单虽然不算大，但是每年都在下单；那几位结伴而来的女士，是泰国的采购商，每届展会都会来她的展位歇歇脚、聊聊天……

至于那位行色匆匆的中年人，则是一家美国企业的在华代理，常居中国，说一口流利的普通话。他所服务的，便是吴小英在来广州之前回邮件说不能成行的客户。

维护和老朋友们的关系，在吴小英看来是参加广交会的重要功能之一。不过，即便许多客户三年都未曾谋面，如今重逢，亦不需要热烈的拥抱或是庄重的握手，寒暄几句，看一眼样品，拿上一本产品册，便已足够。用吴小英的话来说，在广交会见一面的意义，就在于彼此给对方信心。在面对诸多不确定性的当下，尤是如此。

广交会一景。于量 摄

杨彦君也觉得，今年的广交会就像是一场大型网友见面会。疫情三年，外贸生意大量转移至线上。多年合作的老客户三年不见，逐渐“退化”成了网友；至于新发展的客户，则打一开始就是网友关系。

对于传统制造业的出口，线上生意有诸多掣肘。杨彦君说，三年来，企业也参与了不少线上展会，但是效果始终一般。百闻不如一见，图片视频和文字说明做得再详细，终究比不过实际看一看、摸一摸、掂一掂。更何况，面对面谈生意才显得更为郑重、更为正式——往小了说，这是礼貌；往大了说，这是种仪式感，背后是买卖双方的商业互信。

从“网友”变成真正的生意伙伴，这样的仪式感不可或缺。

杨彦君参加过多届广交会。他坦言，随着行业愈发透明以及展会规模的不断扩大，前来广交会采购的外商也早已熟稔货比三家的道理，传统制造业参展企业的现场成交已经变得越来越少。更多客商只是表达合作意向，互留联系方式后便转身离开。

在杨彦君看来这并无不妥。他认为，与其盯着展会这几天的现场订单，不如更多关注展会之后的长尾效应。对于企业，参展之后的几周、几个月乃至一整年与潜在客户的沟通交流，才是真正吃功夫的。

参展这几天，有几个此前一直在网上联系的客户找到杨彦君的展位，现场下了订单。这些订单普遍体量不大，不过杨彦君认为现场签单的价值就在于其仪式感。这些象征性的订单所传递的，是来自“网友”的一种默契：你放心，我还在，我们的生意也还在。

“一样的道理，我在这个展位上，也是告诉他们，我们还在。” 杨彦君说。

广交会现场。于量 摄

还有机会

面对困难与挑战，信心显得前所未有的珍贵。

海外的市场依旧广阔，长三角的工厂依旧可靠。无论是近年来异军突起的“新三样”，还是传统得不能再传统的制造业，广交会上的洋面孔和他们带来的订单，证明了世界离不开中国制造。对于我国数量庞大的制造业工厂，需要保持清醒、保持理智，同样也要保持信心。

在广州的五天里，吴小英见到了几乎所有能到场的老朋友，与此同时也结交了更多新朋友，其中不少来自中东、南美、东南亚等新兴市场国家和地区。吴小英表示，这些市场虽然此前有涉足，但是并没有深入耕耘，此前更多时候只是作为欧美订单以外的补充。未来，企业或将向这些新方向进一步发力，努力开拓新市场。

本届广交会亦首次向国内采购商开放。杨彦君带来的名片，相当一部分发给了国内的外贸公司和跨境电商公司。他觉得，虽然不是一手客源，但借助这些国内同行之手，企业的产品依然能够有机会触达更多的海外客户。对于自家这样体量并不算大的生产型企业，颇有裨益。

冯磊也在展会上与多位客商达成了未来的合作意向。对于未来的生意，他能够想象得到一系列潜在的困难，但同样也能例举出足够多的机会：“这么多年下来，我们国家在供应链韧性与全面性上的优势是无可比拟的。经过多年的积累，我们的设计也在国际市场上受到了越来越多的认可。只要坚定方向，我们还有机会，并且是很多机会。”

栏目主编：孔令君

文字编辑：孔令君

本文作者：于量

题图来源：新华社

图片编辑：邵竞